Se dados são o ‘novo petróleo’, relatórios comerciais são a máquina refinadora. Por isso, nesse artigo falamos sobre os 3 tipos de relatórios comerciais fundamentais para qualquer negócio.
“O que pode ser medido pode ser melhorado”, quem disse isso foi Peter Druker, o pai da administração moderna, e significa que a gestão de dados está proporcionalmente alinhada com o desempenho da sua empresa. Bom, é aí que entram os relatórios comerciais.
Relatórios comerciais são ferramentas indispensáveis na hora de elaborar estratégias e buscar resultados. Com essas ferramentas, você é capaz de analisar a situação comercial, fazer projeções e criar metas baseadas em dados: é a chave na busca por resultados! E entre os relatórios comerciais, existem 3 tipos que se destacam, cada um à sua maneira, e que, juntos, te alçam ainda mais longe.
O fato é que o mundo está conectado e sua engrenagem são os dados – isso significa que não há mais espaço para ‘’achismos’’, em nenhum setor. Quem está consumindo meu produto? Quais suas intenções? Qual a qualidade das minhas vendas? Hoje em dia é possível ter uma visão mais analítica sobre a situação comercial, do que está ou não funcionando, e assim direcionar o seu negócio. E não é diferente nas vendas B2B e B2B2C.
Como criar relatórios comerciais
Por meio de dashboards interativos e intuitivos, conhecidos como ‘indicadores de performance’, você elabora relatórios comerciais, consegue controlar seu comércio e tomar decisões mais assertivas.
Um indicador de performance muito popular é o KPI (Key Performance Indicator) que oferece vários tipos de métricas, a serem analisadas pelo gestor na hora de impulsionar o negócio. É uma forma de automatizar um processo que é fundamental para uma boa performance.
Indicadores Operacionais
Imagine se o gestor de vendas puder mapear quantitativa e qualitativamente a situação operacional na hora de traçar um plano? Bom, os indicadores operacionais podem guiá-lo nesse processo, e aqui estão alguns indicadores que engajam em um dos 3 mais importantes relatórios comerciais:
- Número de leads: identificar se a abordagem está funcionando;
- NPS (Net Promoter Score): mensurar a fidelidade dos clientes;
- Canais de venda: análise da efetividade dos canais de venda;
- Ciclo de Venda: analisar em quanto tempo um cliente fecha a compra;
- CAC: quanto custa conquistar um cliente.
Força de Vendas
Estamos falando sobre a equipe responsável, inteiramente, pela satisfação do cliente. A postura dessa equipe é fundamental para atender as mais diversas demandas dos clientes e, afinal, manter a roda girando. E nada melhor do que ter um dos relatórios comerciais focado nisso e usá-lo como bússola na hora da tomada de decisões.
Nesse caso, a equipe deverá compilar todos os dados de venda e, periodicamente, criar um relatório comercial a partir disso — com um nível de detalhe necessário para cada contexto ou pessoa a ser entregue o relatório; e claro, utilizando as métricas do KPI, tais como:
- Volume de vendas: quantidade de vendas;
- Despesa de vendas: despesas no processo de realização, toda e qualquer uma (software, reembolso, perdas, etc.);
- Visão geral do funil de vendas: o “pipeline das vendas”, serve para mapear os momentos-chave na conquista do consumidor;
- Desempenho da equipe de vendas: análise de vendas e desempenho geral da equipe;
- Oportunidades, vitórias e previsão: porcentagem de oportunidades;
- Desempenho de clientes: análise personalizada e periódica de cada cliente;
- Qualidade de vendas: do lead a compra, esse indicador mostra a qualidade dos processos de venda.
Performance de entrega
É sobre controlar as operações e antecipar possíveis falhas. De maneira geral, através de relatórios comerciais e da sua constante observação, identifica-se o que está fora do esperado, a fim de otimizar o processo. Aqui, a atenção vai para as entregas: os atrasos, prazo de entrega expirada, objetos em trânsito, devolução, etc. Todos esses ‘status’ entram nesse relatório comercial.
Por exemplo, já ouviu falar no OTIF? Esse é um indicador KMI que significa On Time In Full, e serve para medir rapidez e eficiência. E além desse indicador, alguns outros KMIs que ajudam elaboração desse relatório:
- Percentual de entregas no prazo;
- Tempo de preparação do ciclo de pedidos;
- Índices de extravios;
- Ocorrências sem solução.
Tenha total controle sobre a área comercial da sua empresa com dashboards interativos e intuitivos. Com essas ferramentas capazes de analisar os dados da empresa e de seus diversos setores, cada decisão vai ser mais assertiva na busca por resultados. Solicite mais informações aqui.
